Besoin de conseils pour négocier ? Voici 8 astuces clés pour réussir toute négociation commerciale avec brio !
La négociation commerciale est un élément essentiel dans le monde des affaires, que ce soit pour conclure une vente, établir un partenariat ou obtenir les meilleures conditions d’achat. Pour réussir sa négociation, voici 8 conseils et astuces à mettre en pratique.
1. Préparez-vous minutieusement
La préparation représente environ 80% du succès d’une négociation. Avant d’entrer dans un entretien de vente, assurez-vous de connaître parfaitement votre produit ou service, ainsi que ses avantages et inconvénients. Renseignez-vous également sur votre interlocuteur, son entreprise, ses besoins et attentes. Cette étape vous permettra d’avoir les arguments et informations nécessaires pour être convaincant durant la négociation. N’hésitez pas à consulter les 7 étapes de la vente pour aller plus loin.
2. Fixez-vous des objectifs clairs
Déterminez précisément quels sont vos objectifs lors de cette négociation : conclusion de la vente, obtention de conditions particulières, etc. Avoir des objectifs clairs vous permettra de mieux orienter la discussion et de ne pas perdre de vue ce que vous souhaitez obtenir.
L’importance de l’objectif SMART
Pour s’assurer d’avoir des objectifs pertinents et réalisables, pensez à les définir selon la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. Cela vous permettra d’être concentrateur sur vos priorités lors de l’entretien de vente.
3. Soyez à l’écoute
Une bonne négociation repose avant tout sur une communication efficace, ce qui implique d’être à l’écoute de votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ses besoins, attentes, et objections éventuelles, et adapter votre discours en conséquence. Laissez-le exprimer son point de vue, poser des questions et formulez des réponses pertinentes pour montrer votre intérêt et expertise.
4. Maîtrisez vos émotions et la communication non verbale
Dans la gestion du processus de négociation, il est crucial d’apprendre à maîtriser ses émotions et/ou ses réactions. Une attitude calme et confiante aura plus de chances de convaincre votre interlocuteur. De même, prenez garde aux signaux non verbaux que vous envoyez, tels que les expressions faciales, gestes et posture, car ils sont souvent perçus comme les témoins de vos vrais sentiments.
Astuce : pratiquez la technique PNL
La Programmation Neuro Linguistique (PNL) est un ensemble de techniques utilisées pour améliorer sa communication et sa compréhension des autres. Elle peut être particulièrement utile lors d’une négociation pour rester maître de ses émotions et percevoir celles des autres, en analyseant leur langage non verbal.
5.N’ayez pas peur de faire le premier pas
Afin de prendre l’avantage dans la conversation commerciale, n’hésitez pas à faire une proposition dès le début. Cela peut vous permettre de poser les bases de la discussion et de démontrer votre ouverture et volonté à trouver un compromis qui convient à chacun.
6. Adoptez une approche gagnant-gagnant
Lors d’une négociation, il est important de chercher à satisfaire les besoins de chaque partie, sans essayer d’écraser son adversaire. Privilégiez donc une relation « gagnant-gagnant » en cherchant des solutions qui profitent aux deux parties. Ainsi, on optimise les chances d’établir une relation solide et durable avec l’autre entreprise.
7. Prenez votre temps
Pensez à bien gérer votre temps pendant la négociation. Ne précipitez pas les choses, car cela pourrait être perçu comme un manque de sérieux, voire un signe de faiblesse. Accordez-vous des pauses pour réfléchir à vos arguments ou répondre aux demandes de votre interlocuteur, et ne prenez pas de décisions hâtives que vous pourriez regretter plus tard.
Astuce : la technique du silence
Utilisez la technique du silence : après avoir fait une proposition, laissez quelques instants de silence afin de laisser votre interlocuteur prendre le temps de réfléchir. Le silence peut être un puissant élément de persuasion et montrer à votre client que vous êtes sûr de la qualité de votre offre.
8. Sachez quand lâcher prise
Enfin, il est essentiel de savoir se fixer des limites et d’accepter de les respecter. Si malgré tous vos efforts, la négociation s’enlise ou si les concessions demandées sont trop importantes, n’hésitez pas à mettre fin à la discussion pour préserver vos intérêts et ceux de votre entreprise.
Pour aller plus loin : l’art de la négociation expliqué en vidéo
En suivant ces 8 conseils, vous devriez améliorer vos performances en négociation commerciale et maximiser vos chances de conclure des affaires fructueuses.